Rekrutacja handlowca to spore wyzwanie dla przedsiębiorstwa. Jak znaleźć na rynku pracy odpowiedniego kandydata i skutecznie obsadzić stanowisko? Warto spojrzeć nieco szerzej niż tylko na dotychczasowe doświadczenie czy potwierdzone kompetencje. Przygotowaliśmy dla Ciebie mały poradnik, jak przeprowadzić rekrutację sprzedawcy do swojej firmy, zwiększając szansę na sukces.
Kiedy powiększyć zespół handlowców?
Zatrudnienie handlowca ma sens w momencie, gdy ilość zadań przytłacza obecną kadrę lub firma rozwija się na tyle dynamicznie, że część pracy warto oddelegować. Wybranie odpowiedniego momentu nie jest proste. Najlepiej wybrać ten, w którym liczba transakcji rośnie, jednak jest jeszcze przestrzeń na przeprowadzenie kompleksowego wdrożenia. Dzięki temu handlowiec szybko wejdzie w swoje buty i zacznie aktywnie pracować na rozwój firmy. Trudno bowiem oczekiwać, że sprzedawca bez odpowiedniego przygotowania w mig pojmie procesy wewnętrzne czy zrozumie intencje właściciela firmy, czy też bezpośredniego przełożonego.
Planowanie procesu rekrutacji handlowca
Z punktu widzenia działu HR lub właściciela firmy odpowiadającego za zatrudnienie, niezwykle ważne jest zaplanowanie całego procesu rekrutacji handlowca. Powinien on uwzględniać:
▪️zakres zadań na stanowisku sprzedażowym,
▪️określenie kryteriów wyboru i wymagań wobec kandydatów,
▪️źródło pozyskiwania kandydatów (np. strony www, agencja rekrutacyjna, targi),
▪️wstępna selekcja kandydatów na podstawie CV,
▪️rozmowy kwalifikacyjne z wybranymi osobami,
▪️proces weryfikacji kompetencji, umiejętności i zgodności z aplikacją,
▪️wybór kandydata i podpisanie umowy,
▪️onboarding pracownika na stanowisku,
▪️monitorowanie efektów pracy i rozwoju pracownika.
Wiele firm popełnia błąd, niedostatecznie przygotowując proces rekrutacji specjalistów, a także pozostawiając handlowca samemu sobie po podpisaniu umowy. Kompleksowa rekrutacja handlowców powinna obejmować również wdrożenie oraz monitorowanie efektów pracy zatrudnionego pracownika. Każdy szczegół wpływa na skuteczność obsadzenia stanowiska pracy.
Jak ocenić kompetencje kandydatów w trakcie rekrutacji handlowców?
Ocena kompetencji kandydata w trakcie rekrutacji handlowca wpływa na skuteczność całego procesu. Wbrew pozorom liczy się nie tylko analiza doświadczenia zawodowego. Jedną z polecanych technik jest przeprowadzenie symulacji sprzedaży. W trakcie próby sprzedaży produktu bądź usługi zwróć szczególną uwagę na takie aspekty jak:
▪️aktywne słuchanie zgodnie z zasadą Pareto (20% mówi handlowiec, 80% mówi klient),
▪️pogłębianie pytań w celu właściwego zrozumienia kluczowej obiekcji,
▪️zrozumienie realnych potrzeb klienta (np. oszczędność czasu, poprawa jakości życia itd.),
▪️umiejętność budowania relacji i skracania dystansu z klientem,
▪️pewność siebie i profesjonalizm na każdym etapie procesu sprzedażowego,
▪️pozytywne nastawienie i odporność na stres, w tym słowo NIE,
▪️umawianie się na konkretny follow up w celu kontynuacji procesu sprzedaży,
▪️umiejętność domykania transakcji.
Przed rekrutacją handlowca, pytania możesz spisać na kartce, aby jeszcze lepiej zrozumieć jego motywację do zdobycia tego stanowiska. Na kartce warto też przygotować standardowe obiekcje klientów w swojej branży i zweryfikować, jak handlowiec będzie je zbijał. Pamiętaj jednak o tym, że każda branża ma swoją indywidualną specyfikę, dlatego jej znajomość nie zawsze powinna być podstawowym kryterium wyboru handlowca. Dobry onboarding pozwoli mu zdobyć wiedzę na ten temat. Jeżeli zastanawiasz się jak wdrożyć nowego pracownika, to przeczytaj nasz poprzedni wpis.
Dlaczego warto skorzystać z zewnętrznej rekrutacji handlowców?
Alternatywą do rekrutacji wewnętrznej jest skorzystanie z usług zewnętrznej agencji. Za tym wyborem przemawia kilku podstawowych argumentów. Skorzystanie z zewnętrznej rekrutacji handlowców to:
▪️dostęp do rozbudowanej bazy kandydatów o konkretnych kompetencjach i doświadczeniu,
▪️odciążenie działu HR poprzez scedowanie podstawowych zadań na zewnętrzny podmiot,
▪️stosowanie profesjonalnych metod selekcji, w tym testów sprzedażowych, psychometrycznych czy assessment center,
▪️minimalizacja ryzyka nietrafionych rekrutacji poprzez dokładną selekcję.
Warto rozważyć różne możliwości, wybierając optymalną ścieżkę zatrudniania specjalistów ds. sprzedaży w swojej firmie. Wiele zależy od tego, czy dysponujesz odpowiednimi kompetencjami i czasem, aby poprowadzić cały proces od A do Z. Szukając profesjonalnego wsparcia, koniecznie skontaktuj się z naszym ekspertem w HR Score.
FAQ – Rekrutacja handlowca
1. Jakie cechy powinien mieć idealny handlowiec?
Idealny handlowiec posiada wiele cech, które budują jego przewagę na rynku. Zwróć uwagę przede wszystkim na: umiejętność budowania relacji i negocjacji, zdolność szybkiego uczenia się i adaptacji, determinację i odporność na stres, doświadczenie oraz otwartą osobowość. Kompetencji sprzedażowych można się nauczyć. Zdecydowanie trudniej zmienić charakter i podejście do pracy.
2. Jak przygotować skuteczne ogłoszenie rekrutacyjne?
Przygotowując skuteczne ogłoszenie rekrutacyjne, jasno określ wymagania i obowiązki, oferowane warunki zatrudnienia oraz użyj prostego i zrozumiałego języka.
3. Jakie metody selekcji kandydatów są najskuteczniejsze?
Nie ma jednej idealnej metody selekcji kandydatów, dlatego warto próbować różnych wariantów, w tym: testów kompetencyjnych (np. symulacja sprzedaży), analizy CV, rozmów kwalifikacyjnych oraz sięgać po referencje od poprzednich pracodawców. W wielu z tych obszarów wyręczy Cię agencja HR Score.
4. Jak ocenić kompetencje handlowca podczas rozmowy?
Podczas oceny kompetencji handlowca, skup się na prowadzeniu symulacji sprzedaży i weryfikuj umiejętność aktywnego słuchania, pogłębiania tematu, rozumienia obiekcji klienta oraz poproś o przedstawienie różnych strategii pozyskiwania klientów.
